ترغیب – پنجم: علاقه داشتن

به عنوان یک اصل کلی ما ترجیح می دهیم به درخواست کسی که میشناسیم و علاقه داریم پاسخ مثبت بدهیم. ولی جالبه بدانید همین اصل ساده به صدها شیوه مختلف میتواند شما رو ترغیب به کاری بکند که خود شما بدون ترغیب یک نفر دیگر انجام نمی دادید.

عموما افراد خوش سیما در روابط اجتماعی نسبت به فردی با مهارتهای اجتماعی مشابه که چهره و فیزیک معمولی دارد از مزیت رقابتی برخوردارند. به نظر میرسد یک واکنش کلیک مانند با این افراد وجود دارد که متخصصین علوم روانشناختی آن را یک اثر هاله ای می دانند. یادمان بیاید که اثر هاله ای زمانی ایجاد می شود که یک مشخصه مثبت در یک فرد به تمام مشخصه های او تعمیم داده می شود یعنی چون فرد خوش سیما هست قابل اعتماد به نظر می رسد و راحتتر دیگران را ترغیب به انجام کاری می کند. بکار گرفتن فروشنده های خوش سیما در صنایع مختلف بر پایه همین اثر هاله ای است.

یکی دیگر از شیوه های ترغیب براساس علاقه داشتن که شاید قوی ترین آنها باشد شباهت است یعنی ما بسیار آسانتر توسط کسی ترغیب می شویم که از جنبه ای (فرهنگی قوم و قبیله و یا تحصیلی و …) شبیه ما باشد. توصیه می شود در مذاکرات بهتر است جنبه هایی از شباهتها با مذاکره کننده مقابل را پیدا کنید و با گپ و گفتگو درمورد آنها روی شباهتهای خود تاکید کنید این اثر شبیه بودن باعث می شود طرف مقابل شما را دوست داشته باشد و در پیچ و خم مذاکره راه حل یابی آسانتر شود.

چندین شیوه دیگر برای ترغیب از طریق علاقه داشتن وجود دارد مثل تعریف و تمجید از طرف مقابل و یا کمک کردن و همکاری در موضوعی جنبی. در اینجا می خواهم تجربه خودم در ارتباط با نه گفتن در زمانی که با این شیوه ترغیب به انجام کاری می شوی را با شما در میان بگذارم. تجربه نگفتن نه و چند صد یورو خرید. از پاریس به تهران برمیگشتم و چند ساعتی را در فرودگاه استانبول توقف داشتم. همیشه دوست دارم گشتی در فروشگاههای فرودگاه داشته باشم تا هم زمان سریعتر بگذرد و هم فرصتی برای خرید کردن. آن روزعصر پر انرژی تر از همیشه به گشت و گذار مشغول بودم که وارد فروشگاهی جدید شدم یک برند فرانسوی که قبلا پیراهنی از آن برند کادو گرفته بودم ولی ایده ای از قیمتهای دقیق آن نداشتم. فروشنده خوش تیپ ترک (اولین قدم) به سمت من آمد و پرسید می تواند کمکم کند با بد اخمی گفتم خیر گفت خسته هستید ترانزیت طولانی دارید (دومین قدم) گفتم چند ساعتی توقف دارم. رفت و با یک لیوان لیموناد برگشت گفت بنوشید به رفع خستگی کمک می کند (سومین قدم) کم کم یخ من هم آب شد و چند سوال ازش پرسیدم در ارتباط با لباسها. پرسید آیا بازرگان هستم چون لباس رسمی در مسافرت به تن دارم و بعد از لباسهای من و رنگبندی انتخابی تمجید کرد (چهارمین قدم) خلاصه دهها قدم دیگر نیز برداشت تا من از او خوشم بیاید و بخواهم ازش خرید کنم بیست دقیقه طول کشید تا توانست یک پیراهن به من بفروشد ولی در بیست دقیقه دوم موفق شد یک پیراهن دیگر و یک پلیور و دو شلوار هم به من بفروشد. من هم راضی و خوشحال از خرید به تهران آمدم و البته همه چیز به نظر خوب میامد تا سفر بعدی که در پاریس متوجه شدم همان لباسها را می توانستم با قیمتی حدود سی درصد ارزانتر بخرم. اینجا که نوشته من را میخوانید یک آه عمیق هم در بین خطوط از نهادم برمیاید که بخوانید.

حالا ببینیم در این مواقع توصیه چیست؟ در کتاب ترغیب نوشته رابرت چیالدینی شیوه جالبی برای نه گفتن در این مواقع توضیح داده شده است. لازم است مانند ورزش جوجیتسو عمل کنید هنری رزمی که بر پایه مقاومت نکردن در برابر ضربات و بلکه آگاهی از ضربه و مانور به موقع است. در مثال بالا باید قبل از اینکه تصمیم به خرید می گرفتم موقعیت را ارزیابی می کردم و اولین سوال این بود که آیا طبیعی است در مدت بیست دقیقه من این مقدار توسط فروشنده ترغیب شوم اگر جواب نه بود آگاه می شدم که پس شیوه هایی استفاده شده است تا به او علاقه داشته باشم و بتواند به من لباس بفروشد در این زمان لازم بود برگردم و فارغ از هنر فروشنده اهداف خرید خود را مرور کنم کالاها را مقایسه کنم و خود را با این مانورها از ضربات ترغیب دور نگه دارم.

علاقه داشتن شاید یکی از قوی ترین شیوه های ترغیب باشد و در بسیاری مواقع ترغیب کننده بصورت کاملا طبیعی از آن بهره میبرد و لزوما نقشه آگاهانه ای نمی کشد و در بسیاری زمانها فرد ترغیب شده هم از آن لذت میبرد حتی اگر بداند که دلیل آن علاقه داشتن است. ولی خوب است که با این شیوه ترغیب آشنا باشیم تا در تصمیماتی بسیار کلیدی تر از خرید لباس در دام آن نیفتیم.

عشق

عشق بسیار پیچیده است درحالیکه می تواند منشاء بهترین حسهای زندگی باشد می تواند شدیدترین دردهای زندگی را بوجود آورد. آدمها تجربیات زیسته متفاوتی از عشق دارند ولی زمانی که داستانهای آنها را می شنویم پی می بریم شباهتهای زیادی نیز در این تجربیات وجود دارد. برای درک مسئله عشق …

نابرابری

نابرابری

فرصتی شد تا همسفر جمعی از بهترینهای این مرز و بوم شوم و به شهر جیرفت برای افتتاح چند مدرسه که توسط خیرین ساخته شده بود سفر کنم. برنامه سفر یک روزه بسیار فشرده بود ولی زمانهایی را داشتم تا در هیاهوی روز کمی عمیق تر تجربه زیسته ام را …

اتریش

چند هفته ای برای نوشتن تمرکز نداشتم مشغول تغییر موقت خانه ام بودم تا بازسازی تمام شود. در این مدت فرصتی داشتم تا با هیات تجاری به اتریش سفر کنم و تجربه ای جدید داشته باشم. برای اولین بار نبود که وین را می دیدم دفعات قبلی بیشتر محو تماشای …

محرمانه

هفته ای که گذشت خبر عجیبی در رسانه ها منتشر شد “اموال مسئولان امنیتی و محرمانه است”! با ذهن کنجکاو به دنبال اصل موضوع گشتم و متن قانون رسیدگی به دارایی مقامات و مسئولان کشور را پیدا کردم. البته این قانون جدید نیست و صرفا برای بررسی بندهایی به کمیسیون …

قهرمان

من از کودکی کشتی را دوست داشتم و تنها ورزشی بوده که مسابقات آن را دنبال می کردم. در دوران جوانی هم سن و سالهای من میتوانستند ساعتها درباره فوتبال صحبت کنند و من فقط شنونده بودم و برای اینکه از قافله عقب نیفتم یکی از دو تیم بزرگ باشگاهی …

عادت

چند هفته ای بود که پس از گوش کردن یک سخنرانی فوق العاده از دکتر آذرخش مکری در مورد عادت با همکارانم در مورد شیوه های ایجاد عادتهای خوب گپ و گفت داشتیم و تجربیات بسیار جالبی را به اشتراک گذاشتیم. عجیب بود که یکی از عادتهایی که تقریبا همه …

دوباره فکر کن

هفته ای که گذشت من و همکارانم زمان زیادی را صرف دوباره برنامه ریزی کردن تامین یک داروی حیاتی کردیم که دو ماه قبل بر اساس تحلیل شرایط بازار پیش بینی کرده بودیم کمبود می شود و در نامه نگاری های متعدد تلاش کرده بودیم مدیر دولتی که مسئول تایید …

خودکشی

از زمانی که چند گرم ویروس توانسته ما را به غارهای تنهایی خود ببرد بیست ماه می گذرد. آن هم در جهانی که به ما قول داده بود با گسترش ارتباطات اجتماعی که عصر نوین برای ما به ارمغان آورده بود تنهایی ما پایان می یابد. تجربه ارتباطی ما به …

کرونا

صبح جمعه با گروهی از دوستان که علاقه مشترکی داریم رفتیم صبحانه در فضای باز یک رستوران که تا به امروز تجربه نکرده بودم. حدود یک ساعت و نیم با هم بودیم و تمام مدت در مورد کرونا انواع واکسنها و مشکلات کرونا صحبت کردیم شاید تنها ده دقیقه در …

ژاپن

“به منظور غلبه بر کووید ۱۹ ، ترویج دسترسی عادلانه به واکسن ها نه تنها در … بلکه در سراسر جهان مهم است. این کشور به منظور دستیابی عادلانه به واکسن های ایمن ، موثر و با کیفیت از طریق حمایت های مختلف ، در پاسخ به نیازهای کشورهای در …

مسکن (با کسره کاف)

چند روزی هست پا درد دارم. پشت ساق پا و مچ پای راست درد شدیدی دارد که با راه رفتن تشدید می شود حدس میزنم حرکات کششی که در یوگا انجام دادم زیاده روی کردم. وقتی یک قسمت از بدنتون درد می گیره هر کار دیگری هم که انجام بدهی …

افغانستان

این روزها همه درباره داستانهای تلخ افغانستان بیشتر می شنویم. به نظرم اتفاقات این همسایه شرقی باعث شد دانش عمومی و حساسیت ما نسبت به این همزبانان و مشکلات اجتماعی آنها بیشتر شود و بهتر آنها را بفهمیم. ولیکن اکثر نقطه نظراتی که خواندم و شنیدم یک حلقه مفقوده داشت …

انصاف در محیط کار

حاکمیت شرکتی خوب یک عامل کلیدی در موفقیت یک شرکت است. حاکمیت شرکتی ضعیف می تواند پتانسیل یک شرکت را تضعیف کند ، می تواند منجر به مشکلات مالی شود و در برخی موارد می تواند باعث آسیب طولانی مدت به اعتبار یک شرکت شود. یکی از آفتهای شرکتهای بزرگ …

شکست ملت

این روزها فکرم بسیار مشغول است آیا امیدی به تغییرات مثبت هست؟ چرا خبرهای بد اینقدر زیاد شده؟ چرا این میزان تصمیمات اشتباه در نهادهای تصمیم ساز زیاد شده است؟ پادکست فوق العاده ای از فیلسوف مورد علاقه ام آقای دکتر مجتبی شکوری گوش میکنم که در مورد کتاب” چرا …

خوزستان

این روزها همه در مورد شرایط تلخ و ناگوار خشکسالی در خوزستان و البته قسمت اعظم ایران می خوانیم و می نویسیم. قصد داشتم موضوع دیگری را برای اشتراک تجربیات زیسته ام در این هفته انتخاب کنم ولی وقتی شروع به نوشتن کردم نتوانستم بنویسم و موضوعی مهمتر از تغییرات …

انتخاب صنفی

از زمانی که در مدرسه برخی از فعالیتهای جمعی به عهده خود دانش آموزان گذاشته می شد مثل وصل کردن پرچم و آرایش کلاسها برای دهه فجر همیشه برای من مهم بود که با بچه ها گروه شویم و با هم تصمیم بگیریم که چه کارهایی را انجام دهیم. در …

سفسطه مصادره به مطلوب

از ابتدای سال تا امروز تخصیص ارز دولتی برای تامین دارو پرچالش ترین مشکل صنعت بوده است. در هفته ای که گذشت گزارش تحلیلی یکی از خبرگزاری های غیر تخصصی کشور بر روی آمارهای تخصیص ارز منتشر شد که در آن چند مقدمه وجود داشت اولا اختصاص ۴۵ درصد از …

سفسطه تجاری در صنعت دارو

واردات کالاهای خارجی اگر چه ممکن است انگیزه تولیدکننده داخلی را برای تولید بیشتر از بین ببرد ولی نباید فراموش کنیم که تعامل با بازارهای بین المللی و ایجاد فضای رقابتی در تولید و تجارت منجر به رشد و بالندگی صنایع داخلی خواهد شد و تولید ملی را برای حضور …

سفسطه

چندین روز است فکرم مشغول سفسطه است. بارها در مکالمات اداری متوجه شدم برخی تمایل دارند در زمانهایی که قصورهای کاری پیش می آید درتوجیه از استدلالهای نا راست همچون سفسطه استفاده می کنند و پشت آن خود را پنهان کنند. هر چند آموخته ام چطور برخی از این دغلبازی …

تفکر سریع و کند: پیش داوری بازنگری

این روزها هر جا می روم پیش بینی نتایج انتخابات ریاست جمهوری نقل مجالس در فضای مجازی و فیزیکی است. فارغ از اینکه تحلیلگران با چه شور و حرارتی پیش بینی می کنند که برد فلان کاندیدا قطعی است و یا قرار است طوفانی برپا شود و ورق برگردد و …

تفکر سریع و کند: لنگر

هفته ای که گذشت آخرین جلسه از یک مذاکره تجاری چند ماهه را داشتم. مذاکره کننده روبرو که فعال اقتصادی حرفه ای هست تقریبا از تمام تکنیکهای مذاکره حرفه ای استفاده می کرد جوری که در چندین جلسه به شوخی به ایشان گفتم تمام مهارتهای کلاسیک مذاکره را بکار می …

تفکر سریع و کند: سهولت شناختی

عواقب مواجهه های تکراری برای موجود زنده در ارتباط با محیط پویا و غیر پویای اطرافش مفید است. این محرکها به موجود زنده اجازه می دهند اشیا و موجوداتی را که بی خطرند از آنهایی که خطرناک اند تشخیص دهند و این از نخستین و مهم ترین پایه های وابستگی …

تفکر سریع و کند: تداعی گر

دیوید هیوم فیلسوف بزرگ در کتاب پژوهشی درباره درک بشر به تفصیل در مورد تداعی شرح داده است. تداعی مجموعه پیچیده ای از واکنشها است که به سرعت و خودکار و بدون تلاش در مواجه با یک پدیده در ذهن ما اتفاق می افتد و آن را به پدیده دیگری …

تفکر سریع و کند: خویشتن داری

صبح که از خواب بلند شدم پیش بینی می کردم روزتعطیل فوق العاده ای در پیش است با یک صبحانه مفصل بعد یک موتور سواری طولانی تفریحی کمی یوگا و مطالعه و خلاصه لیستی از تمام کارهایی که می شود در یک روز تعطیل از آن لذت برد و بعد …

تفکر سریع و کند: توجه و تلاش

در نوشتاری که برای مقدمه داشتیم شرح دادم که دو سیستم تفکر متفاوت داریم سیستم ۱ خودکار و بدون کنترل خودخواسته و سیستم ۲ نیازمند تلاش و تمرکز است که برای خودم اولی را نریمان ۱ و دومی را نریمان ۲ نام گذاری کردم. درهفته ای که گذشت مشاهده گر …

تفکر سریع و کند: مقدمه

هفته های شلوغی دارم درحالیکه فعالیت شرکتی که مدیرش هستم با چالشهای ارزی و بروکراسی بی انتهای اداری هر روز با بحران جدیدی همراه است در حال بستن یک قرارداد تجاری بزرگ و تاسیس یک کارخانه هستیم که می توانند فصل جدیدی برای فعالیت تیم ما باشند. همزمان در چندین …

ترغیب – هفتم: کمبود

در شرایطی که حس می کنیم به دلیل کمبود کالا و یا ویژگی خاص فرصت محدودی برای به دست آوردن آن داریم شدیدا ترغیب می شویم که بدون تحقیق کامل آن را بدست آوریم. انسانها در مسیر تکامل خود به موضوع کمبود منابع بصورت ناخودآگاه حساس شده اند بنابراین تلاش …

ترغیب – ششم: اقتدار

رضا مثقالی معروف به رضا مارمولک دزد سابقه‌داری است که بارها دستگیر و زندانی شده، اما در آخرین دستگیری، اتهام او سرقت مسلحانه است. رضا را به زندانی تحویل می‌دهند. رضا در حادثه‌ای مجروح می‌شود و به بیمارستان خارج از زندان منتقل می‌شود. در آنجا لباس یک روحانی بیمار را …

ترغیب – پنجم: علاقه داشتن

به عنوان یک اصل کلی ما ترجیح می دهیم به درخواست کسی که میشناسیم و علاقه داریم پاسخ مثبت بدهیم. ولی جالبه بدانید همین اصل ساده به صدها شیوه مختلف میتواند شما رو ترغیب به کاری بکند که خود شما بدون ترغیب یک نفر دیگر انجام نمی دادید. عموما افراد …

ترغیب – چهارم: تایید اجتماعی

اصل تایید اجتماعی در ما آدمها به این شکل کار می کند که کاری را درست می پنداریم که تایید بقیه آدمها در اجتماع را داشته باشد و اگر رفتاری در موقعیت خاصی توسط بقیه آدمها انجام شود به نظر ما انجام آن درست می آید و بالعکس رفتارهایی غلط …

ترغیب – سوم: تعهد و ثبات

به محض اینکه یک انتخاب انجام می دهیم با فشار درونی و بیرونی مواجه می شویم که به آن انتخاب خود متعهد بمانیم و این فشارها باعث می شود به شکلی عمل کنیم که توجیهی برای انتخاب اولیه ما باشد. در بسیاری از مواقع ما خودمان را آنقدر شدید گول …

ترغیب – دوم: عمل متقابل

نیاکان ما یاد گرفتند غذا و مهارتهای شان را در شبکه ای از تعهدات محترمانه به اشتراک بگذارند. قانون عمل متقابل در جوامع اولیه انسانی شکل گرفت به این معنی که اگر کسی کار خوبی برای تو انجام داد باید تلاش کنی که آن خوبی را با انجام عمل متقابل …

ترغیب – اول: اصل تضاد

در مورد هنر ترغیب کردن دیگران به انجام کاری در فروش و بازاریابی بسیار صحبت می شود اخیرا در موقعیتهایی تحت نفوذ هنرمندانه شخصی ترغیب به انجام کاری شدم و تصمیم گرفتم در چندین مقاله متوالی به مهارت جذاب ترغیب بپردازم. در هر مقاله یکی از تکنیکهای ترغیب را معرفی …

کار عمیق

در عصری که هوش مصنوعی و ماشین جای انسانها را در کار می گیرد سه دسته آدم کماکان متفاوت و موفق باقی می مانند و با پیشرفت تکنولوژی حتی سود بیشتر می برند: اول آدمهای با مهارت خیلی بالا که پیشرفت تکنولوژی ابزار مهارتی آنها را بهبود میبخشد و بر …

رهبری در بحران

یک سال از پاندمی کرونا می گذرد و اجتماع ما شیوه کار کردن ما و اقتصاد بنگاهها دستخوش یکی از بزرگترین بحرانهایی بوده که انسان در عصر مدرن تجربه کرده است. برای من هم متفاوت با بقیه نبود هر چند فرصتی داشتم که با وجود بحران چند استارت آپ جدید …

تعلل/ Procrastination

تعلل/ دفع الوقت/ طفره/ تعویق تعلل یکی از ویژگی های انسان بودن است و همه ما مواردی از تعلل در زندگی روزمره داریم و انجام کاری را به دلایل مختلف عقب میاندازیم. من شانس این را داشتم که با حمایت یک مربی خوب و بعدتر با استمراری که در تمرین …

تمرکز

تمرکز و توجه خدا دادی نیست باید تمرین کرد و هرچه بیشتر تمرین کنی خودآگاه تر می شوی. در دنیای دینگ و رینگ و حواس پرتی چه رهبر سازمان هستیم و چه به دنبال بهبود کیفیت زندگی خود لازم است تمرین کنیم. شاید این تمرین برای شما دقایقی مراقبه در …

هارمونی بین زندگی شخصی و شغل

همیشه با موضوع بالانس بین زندگی شخصی و شغلی مشکل داشتم به من حس ترازوهای قدیمی رو میداد که باید شاهین ترازو جایی قرار بگیره که وزن زمانی که برای زندگی شخصی میگذاری و شغلت به یک بالانس برسد. ایده جف بزوس به دلم نشست. شاید برای شما هم همینطور …