ترغیب – اول: اصل تضاد

در مورد هنر ترغیب کردن دیگران به انجام کاری در فروش و بازاریابی بسیار صحبت می شود اخیرا در موقعیتهایی تحت نفوذ هنرمندانه شخصی ترغیب به انجام کاری شدم و تصمیم گرفتم در چندین مقاله متوالی به مهارت جذاب ترغیب بپردازم. در هر مقاله یکی از تکنیکهای ترغیب را معرفی و واکاوی خواهم کرد.

اصل تضاد: ما اختلاف بین چیزها را درک میکنیم نه ماهیت مطلق آنها را

چند دقیقه یک دست خود را داخل کاسه آب گرم و دیگر دست خود را داخل کاسه آب سرد بگذارید سپس هر دو دست را داخل آب ولرم فرو ببرید دستی که داخل آب گرم بوده است احساس سرما و دیگر دست احساس گرما خواهد کرد هر چند که درجه حرارت آب ولرم یک ماهیت مطلق باشد

در دوران نوجوانی در فروشگاه عموجان تجربه فروشندگی لباس میکردم. زمانی که مادری برای خرید چند لباس مختلف برای فرزندش می آمد آموخته بودم که ابتدا لباس مهمانی را معرفی کنم و بفروشم و بعد لباس خانه و یا جوراب چون خریدار با خرید لباس مهمانی که گرانتر بود مابقی موارد معرفی شده را ارزان ارزیابی می کرد و احتمال محقق شدن فروش بالاتر بود و اگر برعکس عمل می کردم باید کلی تلاش میکردم که ثابت کنم قیمتها مناسب است

این اصل بصورت ناخودآگاه ما را در بسیاری مواقع تحت تاثیر قرار می دهد برای مثال اگر چند کاندیدا برای یک شغل پشت سر هم مصاحبه میکنید اگر ابتدا کاندیداهای ضعیف تر را مصاحبه کنید و بلافاصله یک کاندیدای متوسط را مصاحبه کنید این شخص قوی تر از آنچه در واقع هست به نظر می رسد.

مهم است در تصمیمات و برنامه ریزی های تجاری از این اصل مهم به نفع خود بهره ببرید و مراقب باشید در دام این اصل نیفتید. یکی از مهمترین موقعیتهایی که این اصل استفاده می شود در مذاکرات تجاری است که با پیشنهاد اولیه غیر متعارف یک قلاب ذهنی اولیه برای طرف مقابل ایجاد می کنند و پیشنهادهای بعدی با آن مقایسه می شوند در این موارد اگر مذاکره کننده مقابل من باشد تاکتیک من توقف مذاکره و رد صریح قلاب اولیه ذهنی با یک جمله است: ” من این پیشنهاد اولیه شما را غیر متعارف و برای ایجاد قلاب ذهنی می دانم و امروز مذاکره را ادامه نمی دهم” در بسیاری موارد با برگشت به میز مذاکره و تصحیح پیشنهاد طرف مقابل توانسته ایم به تعادل برد برد برسیم ولی گاهی نیز به دلیل اینکه این قلاب ذهنی برای پیشنهاد دهنده نیز توقع ایجاد کرده است مذاکرات بی ثمر می ماند.

اصل تضاد یک اصل ریشه دار در تکامل شناخت و روان انسان است باید تمرین کرد و به هوش بود تا از آن به نفع خود بهره جست.

درباره ترغیب و تکنیکهای ترغیب کتاب نفوذ اثر برجسته رابرت چیالدینی به من بسیار آموخت شاید شما هم استفاده ببرید.