ترغیب – پنجم: علاقه داشتن

به عنوان یک اصل کلی ما ترجیح می دهیم به درخواست کسی که میشناسیم و علاقه داریم پاسخ مثبت بدهیم. ولی جالبه بدانید همین اصل ساده به صدها شیوه مختلف میتواند شما رو ترغیب به کاری بکند که خود شما بدون ترغیب یک نفر دیگر انجام نمی دادید.

عموما افراد خوش سیما در روابط اجتماعی نسبت به فردی با مهارتهای اجتماعی مشابه که چهره و فیزیک معمولی دارد از مزیت رقابتی برخوردارند. به نظر میرسد یک واکنش کلیک مانند با این افراد وجود دارد که متخصصین علوم روانشناختی آن را یک اثر هاله ای می دانند. یادمان بیاید که اثر هاله ای زمانی ایجاد می شود که یک مشخصه مثبت در یک فرد به تمام مشخصه های او تعمیم داده می شود یعنی چون فرد خوش سیما هست قابل اعتماد به نظر می رسد و راحتتر دیگران را ترغیب به انجام کاری می کند. بکار گرفتن فروشنده های خوش سیما در صنایع مختلف بر پایه همین اثر هاله ای است.

یکی دیگر از شیوه های ترغیب براساس علاقه داشتن که شاید قوی ترین آنها باشد شباهت است یعنی ما بسیار آسانتر توسط کسی ترغیب می شویم که از جنبه ای (فرهنگی قوم و قبیله و یا تحصیلی و …) شبیه ما باشد. توصیه می شود در مذاکرات بهتر است جنبه هایی از شباهتها با مذاکره کننده مقابل را پیدا کنید و با گپ و گفتگو درمورد آنها روی شباهتهای خود تاکید کنید این اثر شبیه بودن باعث می شود طرف مقابل شما را دوست داشته باشد و در پیچ و خم مذاکره راه حل یابی آسانتر شود.

چندین شیوه دیگر برای ترغیب از طریق علاقه داشتن وجود دارد مثل تعریف و تمجید از طرف مقابل و یا کمک کردن و همکاری در موضوعی جنبی. در اینجا می خواهم تجربه خودم در ارتباط با نه گفتن در زمانی که با این شیوه ترغیب به انجام کاری می شوی را با شما در میان بگذارم. تجربه نگفتن نه و چند صد یورو خرید. از پاریس به تهران برمیگشتم و چند ساعتی را در فرودگاه استانبول توقف داشتم. همیشه دوست دارم گشتی در فروشگاههای فرودگاه داشته باشم تا هم زمان سریعتر بگذرد و هم فرصتی برای خرید کردن. آن روزعصر پر انرژی تر از همیشه به گشت و گذار مشغول بودم که وارد فروشگاهی جدید شدم یک برند فرانسوی که قبلا پیراهنی از آن برند کادو گرفته بودم ولی ایده ای از قیمتهای دقیق آن نداشتم. فروشنده خوش تیپ ترک (اولین قدم) به سمت من آمد و پرسید می تواند کمکم کند با بد اخمی گفتم خیر گفت خسته هستید ترانزیت طولانی دارید (دومین قدم) گفتم چند ساعتی توقف دارم. رفت و با یک لیوان لیموناد برگشت گفت بنوشید به رفع خستگی کمک می کند (سومین قدم) کم کم یخ من هم آب شد و چند سوال ازش پرسیدم در ارتباط با لباسها. پرسید آیا بازرگان هستم چون لباس رسمی در مسافرت به تن دارم و بعد از لباسهای من و رنگبندی انتخابی تمجید کرد (چهارمین قدم) خلاصه دهها قدم دیگر نیز برداشت تا من از او خوشم بیاید و بخواهم ازش خرید کنم بیست دقیقه طول کشید تا توانست یک پیراهن به من بفروشد ولی در بیست دقیقه دوم موفق شد یک پیراهن دیگر و یک پلیور و دو شلوار هم به من بفروشد. من هم راضی و خوشحال از خرید به تهران آمدم و البته همه چیز به نظر خوب میامد تا سفر بعدی که در پاریس متوجه شدم همان لباسها را می توانستم با قیمتی حدود سی درصد ارزانتر بخرم. اینجا که نوشته من را میخوانید یک آه عمیق هم در بین خطوط از نهادم برمیاید که بخوانید.

حالا ببینیم در این مواقع توصیه چیست؟ در کتاب ترغیب نوشته رابرت چیالدینی شیوه جالبی برای نه گفتن در این مواقع توضیح داده شده است. لازم است مانند ورزش جوجیتسو عمل کنید هنری رزمی که بر پایه مقاومت نکردن در برابر ضربات و بلکه آگاهی از ضربه و مانور به موقع است. در مثال بالا باید قبل از اینکه تصمیم به خرید می گرفتم موقعیت را ارزیابی می کردم و اولین سوال این بود که آیا طبیعی است در مدت بیست دقیقه من این مقدار توسط فروشنده ترغیب شوم اگر جواب نه بود آگاه می شدم که پس شیوه هایی استفاده شده است تا به او علاقه داشته باشم و بتواند به من لباس بفروشد در این زمان لازم بود برگردم و فارغ از هنر فروشنده اهداف خرید خود را مرور کنم کالاها را مقایسه کنم و خود را با این مانورها از ضربات ترغیب دور نگه دارم.

علاقه داشتن شاید یکی از قوی ترین شیوه های ترغیب باشد و در بسیاری مواقع ترغیب کننده بصورت کاملا طبیعی از آن بهره میبرد و لزوما نقشه آگاهانه ای نمی کشد و در بسیاری زمانها فرد ترغیب شده هم از آن لذت میبرد حتی اگر بداند که دلیل آن علاقه داشتن است. ولی خوب است که با این شیوه ترغیب آشنا باشیم تا در تصمیماتی بسیار کلیدی تر از خرید لباس در دام آن نیفتیم.