ترغیب – دوم: عمل متقابل

نیاکان ما یاد گرفتند غذا و مهارتهای شان را در شبکه ای از تعهدات محترمانه به اشتراک بگذارند. قانون عمل متقابل در جوامع اولیه انسانی شکل گرفت به این معنی که اگر کسی کار خوبی برای تو انجام داد باید تلاش کنی که آن خوبی را با انجام عمل متقابل جبران کنی. این قانون حافظ بقای ما انسانها بوده است و به ما اطمینان می دهد که در صورتی که نیاز به کمک داشته باشیم این کمک را از همنوع خود دریافت می کنیم و ما هم به دیگران در زمان نیاز کمک می رسانیم.

این قانون قدرت بسیار زیادی دارد و گاهی ترغیب شخصی به انجام کاری که در شرایط معمول غیر ممکن است با ایجاد حس تعهد باز پرداخت در لایه های عمیق نا آگاهی آن شخص ممکن می شود. قانون عمل متقابل در تکنیکهای فروش بسیار کاربرد دارد برای مثال دادن نمونه مجانی برای معرفی نوشیدنی و یا پنیر جدید توسط بازاریابهای لبخند به لب در سوپرمارکتها نه تنها شما را با کیفیت محصول جدید آشنا می کند بلکه با ایجاد حس عمل متقابل پس از دریافت کالای مجانی از بازاریاب خوش اخلاق شما را تشویق به خرید می کند.

فروشنده موبایل با حرارت مشخصات موبایل جدید را برای شما توضیح می دهد و زمان نسبت طولانی را به شما اختصاص داده است ولی هنوز انتخاب خود را انجام نداده اید که یک کاور مجانی به رنگ دلخواه شما می آورد و به عنوان هدیه فروشگاه به شما اهدا می کند بلافاصله انرژی قدرتمند عمل متقابل در شما فعال می شود و تمایل پیدا می کنید که موبایل را بخرید.

می خواهم از دو جنبه مختلف تجربه شخصی ام در مورد قانون عمل متقابل را با شما به اشتراک بگذارم.

اول استفاده از آن: لازم نیست برنامه ریزی دقیقی برای انتفاع از قانون عمل متقابل داشته باشید فقط به عنوان یک اصل کلی انرژی مثبت و نیکی کمک می کند تا از گزند شر در امان بمانید. برای دوران طرح پزشکی به شهر بوشهر اعزام شدم پزشک جوان تهرانی که غریبه ای غیرقابل اعتماد بود. چطور می شد اطمینان پرسنل اورژانس بیمارستان را جلب کنم و به یک کار تیمی ورود کنم. روزهای اول عذاب آور بود انگار داشتند امتحانم می کردند درخواستهای من یا انجام نمی شد و یا با تاخیر انجام می شد بیمارانم باید زمان زیادی صبر می کردند تا سرویس درخواست شده توسط من را از همکارانم دریافت کنند.

نمی شد اینگونه ادامه داد. در انتهای یکی از شیفتهای کاری تصمیم گرفتم در اورژانس بمانم رفتم در استشن پرستاری و از سوپروایزر درخواست کردم چون کاری ندارم اجازه بدهد به پرسنل کمک بدهم و با شیوه کاری شان آشناتر شوم. سرم وصل کردم پانسمان انجام دادم و کلی کار پرستاری با همکارانی که لحظه لحظه آشناتر می شدند و آن روز شلوغ یک نیروی کمکی داشتند. در انتهای آن شیفت به اتاق استراحت پرسنل دعوت شدم و با هم غذا خوردیم و گپ زدیم و دیگر آن دکتر جوان تهرانی با روپوش اطو شده یقه آلمانی یک غریبه نبود و دیگر هیچ زمانی بدون کمک در روزهای شرجی بوشهر نماندم.

دوم اجتناب از دام: در بسیاری از مواقع عمل متقابل یک قانون اجتماعی سودمند برای ایجاد چرخه سالم کمک رسانی هست ولی در مواقعی از آن استفاده می شود تا شما مجبور به انجام کاری شوید که در ابتدا تمایل به انجام آن نداشتید دو راه کار ذیل برای خروج از شرایط فشار روانی عمل متقابل کمک کننده است: الف – صبر کردن روانشناسان دریافته اند که فشار عمل متقابل بلافاصله پس از دریافت لطف بالاست و اگر کمی صبر کنید این فشار کم تر می شود. بازاریاب کره پسته ای با علاقه انواع مختلف محصول جدید را برای من توضیح داد و کمی چشیدم خوشمزه بود ولی من صبحانه ثابتی دارم و با رژیم غذایی ام حالم خوب است در ذهنم درگیر این بودم که حالا بخر ازش دیگه چقدر خسیس شدی شاید خوردی با نان تست خوب می شود و می دانستم که منقضی خواهد شد و چند ماه بعد راهی سطل آشغال.

یک دفعه راه کار کتاب رابرت چیالدینی را به خاطر آوردم و گفتم می روم کمی خریدهای دیگر را انجام می دهم پس از ده دقیقه کره پسته ای و فشار خرید دیگر وجود نداشتند. ب- ارزش داد و ستد را ارزیابی کنید در بسیاری از مواقع عمل متقابل مورد انتظار ارزشی به مراتب بیشتر از لطف کوچک اولیه دارد. در معاملات ملکی به این شیوه در مذاکرات برخوردم که با پیشنهاد کمی تخفیف بر روی ملکی که از ابتدا گران قیمت گذاری شده فروشنده احساس لطف به شما تلقین می کند مثلا چون آقای دکتر بسیار محترم هستند و ما علاقه داریم حتما ملک ما را ایشان بخرند و یا در مواقعی با این شیوه که شکل پرداخت را تغییر می دهند و یا وسایلی که ارزش آنچنانی ندارد به معامله اضافه می کنند. من یاد گرفته ام ارزش روز نقدی معامله را فارغ از مذاکرات هر لحظه روی کاغذ برای خودم حساب کنم تا مطمئن شوم ارزش مصنوعی ایجاد عمل متقابل ملک را گرانتر از آنچه هست نکند. شما هم در خرید های خود از شیوه محاسبه ارزش روز نقدی استفاده کنید مطمئن هستم کمتر در دام عمل متقابل خواهید افتاد.