در شرایطی که حس می کنیم به دلیل کمبود کالا و یا ویژگی خاص فرصت محدودی برای به دست آوردن آن داریم شدیدا ترغیب می شویم که بدون تحقیق کامل آن را بدست آوریم. انسانها در مسیر تکامل خود به موضوع کمبود منابع بصورت ناخودآگاه حساس شده اند بنابراین تلاش برای به دست آوردن منابعی که کمیاب هستند باعث شده است که خطای شناختی در ما شکل بگیرد که اگر بصورت جعلی از کمبود منبعی آگاه شویم تلاش خواهیم کرد که آن را بیشتربه دست بیاوریم.
در تبلیغات بسیاری از کالاها فرصت محدودی به خریدار داده می شود تا از تخفیف برخوردار شود که حقه فروشی است که شما را در تله شناختی می اندازد که باید سریع تصمیم بگیرید و خرید بکنید چون فرصت خرید کالا با این قیمت بسیار محدود است. حتما دیده اید که در فروش تلویزیونی کالاها از این شیوه بهره میبرند. به خاطر دارم دوستی را که کلی ابزار آشپزخانه میخرید چون قیمت مناسب داشت و فرصت محدودی برای بهره بردن از این قیمت. یکبار مرور کردیم فقط پنج مدل مختلف ابزارهای خرد کردن سبزیجات و میوه داشت با شکلهای مختلف که به اعتراف خودش هر کدام را یکبار استفاده کرده بود.
حتما به خاطر دارید در تمامی دفعاتی که قیمت بنزین افزایش پیدا کرد صفهای طولانی برای یک باک بنزین ارزانتر ایجاد شد. خیلی وقتها از خود پرسیده اید که مگر یک باک بنزین چقدر منفعت دارد که ارزانتر زده شود. اگر تعدادی از همشهریان را که همین میزان اندک منفعت مالی هم برای اقتصاد خانوار آنها مهم است کنار بگذاریم جمع دیگری از کسانی که در صف این یک باک بنزین هستند بر اساس تئوری جک برهم رفتارشناس بزرگ به علت یک فشار درونی نیاز پیدا می کنند که در این زمان محدود از منبعی که به زودی کمیاب می شود بهره ببرند و این یک رفتار بر اساس محاسبه دقیق منفعت مالی نیست و انگیزه آن حس کامیابی از بهره بردن از یک منبع کمیاب است.
روانشناس دیگری به نام آقای استفان ورشل آزمون جالبی انجام داد تا اثر کمبود را بر ادراک ما بیازماید. یک شکلات مشابه جهت امتیازدهی مزه و قیمت گذاری به دو گروه خریدار فرضی داده شد تا بخورند و امتیاز دهند. یک گروه این شکلات را در ظروف بزرگ شیشه ای که ده ها شکلات مشابه در آن بود دریافت کرد و گروه دیگر در ظرفی کوچک که حاوی دو قطعه شکلات بود. جالب است بدانید نتیجه این شد که شکلات مشابه توسط گروهی که ظرف بزرگ دریافت کردند دارای مزه معمولی و قیمت متوسط ارزیابی شد و گروه دیگر مزه را عالی و قیمت را بالا ارزیابی کردند. آزمونی بسیار جالب که دریابیم وقتی حس کمبود داریم ترغیب می شویم ارزش کالا و یا ویژگی را بالاتر از واقعیت ارزیابی کنیم.
حالا به این سوال کلیدی می رسیم که چگونه در دام ترغیب از راه حس کمبود نیفتیم. کار آسانی نیست مرحله اول نیاز است نشانه های ترغیب بر اساس حس کمبود را در خود تشخیص دهیم در این شرایط تصمیم گیری حسی هست در افراد مختلف نشانه های فیزیکی متفاوتی بروز می کند که مشابه نشانه های تحریک پذیری و اضطراب است لازم است خودآگاهی خود را تقویت کنید تا بتوانید تشخیص بدهید که خطای شناختی مرتکب می شوید اگر این مرحله را با موفقیت طی کنید تازه شرایط برای ارزیابی غیر احساسی آماده می شود در مرحله دوم باید آگاه باشید که با احساسات تحریک شده امکان تصمیم غلط کماکان زیاد است بنابراین به منابع بیرون از خود فوکوس کنید. صبر و عدم تصمیم گیری آنی و بعد از آن تحقیق و مشورت در ارتباط با واقعیت کمبود با طی این دو مرحله احتمالا از یک تصمیم احساسی به سمت یک تصمیم بر پایه خرد تغییر شیوه می دهید و حالا آماده خواهید بود که بهترین را انتخاب کنید.
این مقاله آخرین مقاله از سری نوشتارهای من درباره ترغیب است از هفته آتی موضوعات دیگری از تجربیات زیسته ام را با شما به اشتراک خواهم گذاشت. ممنونم که در این سفر مشوق من هستید.
