هفته ای که گذشت آخرین جلسه از یک مذاکره تجاری چند ماهه را داشتم. مذاکره کننده روبرو که فعال اقتصادی حرفه ای هست تقریبا از تمام تکنیکهای مذاکره حرفه ای استفاده می کرد جوری که در چندین جلسه به شوخی به ایشان گفتم تمام مهارتهای کلاسیک مذاکره را بکار می برید. ولی یکی از شیوه هایی که هنرمندانه استفاده می کرد و برای همین مذاکره بسیار طولانی شد شیوه لنگر ذهنی بود یعنی در مورد تعیین منافع عددی در مذاکره یک قصه ای قبل از طرح عدد مورد نظرش تعریف می کرد و نهایتا عددی که در ذهن داشت را به شکل عددی متناظر در یک قرار تجاری دیگر مطرح می کرد. دیگه عصبی ام میکرد این شیوه و هر بار صدای اعتراض من بلند می شد که چرا عددی دور از واقعیت موجود می گویید تا لنگر ذهنی من شود و این کار ادامه پیدا کرد تا جایی که من هم از شیوه مشابه استفاده کردم و بالاخره در جلسه آخر بدون هماهنگی تصمیم گرفتیم قبل از اینکه توافق را به کشتن بدهیم هر دو از این شیوه دست برداریم.

پدیده اثر لنگر(قلاب) انداختن هنگامی رخ می دهد که افراد بدون تخمین کمیتی دقیق ارزش خاص بی ربطی برای آن کمیت ناشناخته در نظر می گیرند. مثلا شما دارید در مورد کمیسیون توافقی برای یک معامله مذاکره می کنید و نمی دانید روتین بازار برای این میزان کمیسیون چقدر است و مذاکره کننده مقابل اعلام می کند که مثلا بیست درصد است و شما هیچ تخمینی ندارید در این زمان اگر شما ندانید که روتین درست ده درصد است و برای پانزده درصد مذاکره کنید پنج درصد متضرر می شوید ولی به دلیل اثر لنگری بیست درصد اعلامی حس می کنید پنج درصد متنفع شده اید.

درنوشتار ترغیب اصل تضاد هم در مورد این اثر صحبت کردیم ولی ریشه های آن را بررسی نکردیم اثرهای شدید لنگر انداختن در تصمیم هایی که افراد راجع به پول می گیرند یافت می شود. موقعیتهایی هست که در آنها لنگر منطقی به نظر می آید. آثر لنگر گاهی در نتیجه پیش زمینه سازی و گاهی به علت قضاوت نادرست همه جا وجود دارد. در ابتدا به نظر می رسد اثر لنگری بر اساس خطای شناختی سیستم 1 بوجود می آید ولی تحقیقات نشان داده اند اثرهای لنگر انداختن در مواردی مانند قضاوت و انتخاب در نهایت توسط سیستم 2 تکمیل می شوند یعنی سیستم 2 به خطا کمک می کند چون فراخوان اطلاعاتی را برای تحلیل انجام می دهد که حمایت گر تفکر سریع سیستم 1 است.

پس اگر اثر لنگر اینقدر قوی هست چکار کنیم در تصمیم گیری ها مخصوصا تصمیم گیری های مالی به آن دچار نشویم؟

راه آن مرجع بیرونی هست چون سیستم 1 و 2 دست به دست هم می دهند و خطای شناختی را در شما ایجاد می کنند لازم است شخصی بیرون از شما که تحت تاثیر اعداد اولیه که اثر لنگر را ایجاد کرده اند قرار نگرفته است موقعیت را تحلیل کند و عددی را بر اساس تحقیق مستقل از شما به شما ارائه دهد و یا مذاکرات متوقف شود و خود با تحقیق لنگر جدیدی برای خود ایجاد کنید و به مذاکره برگردید و البته با تمرین اثر لنگری را تشخیص می دهیم و می توانیم تصمیم گیری را به تعویق بیاندازیم.

همیشه در مذاکرات اعداد اول اعلامی مهم است . بهتر است این نکته را روشن کنیم که با اعداد پرت مذاکره پایان یافته است و ما قصد نداریم از جای پرت شروع کنیم.